古樹茶稀缺，一定要賣得貴？
抱有這種想法的人，茶農(nóng)分分鐘用事實(shí)打臉。
快到年底，茶農(nóng)也撐不住了，沒有賣完的古樹春茶，直接大降價(jià)。
然而，縱然價(jià)格降了，還是沒有賣出去。
-01-
山頭茶價(jià)，沒那么穩(wěn)定
前兩天，勐庫茶農(nóng)打電話給毛料商張老板，說：
張總，過幾天要還貸款了，現(xiàn)在沒得錢。今年的古樹春茶，我們還沒賣完，給能幫忙拿了，價(jià)格只要春茶的一半，是古樹。
沒賣完的春茶，大降價(jià)
張老板一聽，瞬間被勾得心神蕩漾。
春茶在山上賣原料，4300塊一公斤的原料，批發(fā)時(shí)，掙300塊一公斤，都要被同行砍價(jià)。
如今，同樣的原料，居然2000左右就能拿下來。試問，哪個(gè)賣茶的聽了不心動(dòng)。
張老板激動(dòng)地問一句：還有多少貨啊！
茶農(nóng)說：還有30多公斤，2000塊一公斤，只要給現(xiàn)錢就行。
老楊坐在旁邊聽著，雖然默不作聲地喝著茶。
但意念里，一口老血已經(jīng)噴到三里開外了。春茶時(shí)候，一分不降，還要漲。
如今，同樣的茶，直接揮動(dòng)30米長的大刀，主動(dòng)朝自家茶價(jià)砍去。
怎么感覺，自己成了韭菜，被人割了一茬又一茬。
茶商也沒錢，變現(xiàn)不易
本來想著，茶葉拿過來，做成品牌茶，以后慢慢賣，利潤會高一些。
但是，一聽到給現(xiàn)錢這三個(gè)字，張老板瞬間石化。
見張老板有些猶豫，茶農(nóng)又說：30公斤全部拿掉，價(jià)格還能談。
張老板縱然再心動(dòng)，也實(shí)在無招，只能說：如果是能賒著，我肯定能慢慢幫忙賣掉。但是，現(xiàn)在是茶葉淡季，沒有現(xiàn)錢。
說白了就是：降價(jià)，也不一定能賣不出去。
某個(gè)山頭，做原料的就那么幾個(gè)茶商。茶農(nóng)的客戶，就是這么幾個(gè)茶商。茶商與茶農(nóng)之間的交易，靠的是多年積累的信任。
比如，張老板收了茶農(nóng)很多原料，茶農(nóng)肯定不會坑張老板，張老板賣給老楊。
但是，如果茶農(nóng)直接把茶葉賣給老楊，除非春茶時(shí)，老楊在山上全程看著，或者是合作多年、利益深度捆綁、知根知底的茶農(nóng)。不然，不敢相信。
只有信任茶農(nóng)的茶商手里有錢，才會把貨收進(jìn)來。茶農(nóng)降價(jià)的茶，才能賣掉。
可是，如今的山頭茶，玩成了三角債，茶商手里，沒錢。
-02-
茶圈三角債
隨著直播賣茶，去中間化。
茶客，也能直接找茶農(nóng)買茶，找毛料商買茶。
然而，山頭茶市場的主要供應(yīng)鏈，仍然是：茶農(nóng)掌握原材料—毛料商包茶園—批發(fā)給茶商—茶商賣給茶客。
這條山頭茶利益分配鏈條的背后，是茶圈三角債：茶農(nóng)借錢建房擴(kuò)廠，茶商欠茶農(nóng)原料款，經(jīng)銷商欠茶商，大家都活的很累。
茶農(nóng)欠貸款
有人覺得：茶農(nóng)，家里有古樹，自己又會制茶，
有了原材料，茶葉賣了，就是純賺。這把事情想得太簡單了。
山頭茶十年，茶農(nóng)之間的貧富差距已經(jīng)擴(kuò)大。在鄉(xiāng)村宗法社會里生存的茶農(nóng)，不想混的比同村人差，也在千方百計(jì)搞錢。
比如，同村的茶農(nóng)，家里建了別墅、有兩個(gè)初制廠，自己要是不搞兩個(gè)，豈不是要被看不起。
茶農(nóng)要賺錢，只有兩條路，賣茶或者借。
賣茶，茶農(nóng)賣自家的茶，但客戶的需求，不止一個(gè)寨子。茶農(nóng)為了能最大限度滿足客戶的需求，會去收別的寨子的茶來賣，這是一筆不小的開支。
要建廠，當(dāng)?shù)毓偌乙彩侵С值?，茶農(nóng)貸款建廠，很容易批。
茶山的絕大多數(shù)茶農(nóng)，甚至95%以上，都是欠債的。
欠貸款，欠其它寨子的茶農(nóng)原料款，甚至還欠著精制廠的壓餅款。
茶商欠茶農(nóng)
茶商欠茶農(nóng)，主要是原料款。
如今，但凡有名氣的山頭，原料價(jià)格都不便宜。原料，是茶商最大的開支。
茶商收鮮葉的時(shí)候，手里資金有限，只能先付一部分款，把茶葉拉走，賣掉，再給茶農(nóng)貨款。
新人要欠茶葉款，茶農(nóng)肯定不同意，萬一有人整個(gè)皮包公司，把茶葉騙走，直接玩消失，怎么辦？
但合作多年的茶商，茶農(nóng)巴不得這么干。一旦把茶葉拉走，茶農(nóng)的茶就已經(jīng)賣掉的。剩下的，茶商慢慢還債就行。
從茶農(nóng)手里，直接包茶園或收鮮葉的茶商，十有八九，或多或少，是欠著茶農(nóng)原料款的。
這不，快到年底了。茶商欠茶農(nóng)的錢，又要還了。
可當(dāng)前的茶企，有幾家是有錢的，被催債，已經(jīng)無法避免。
經(jīng)銷商欠茶商
經(jīng)銷商賣品牌茶，一開始，肯定不會欠貨款。
但是，合作多年之后，利益深度綁定，逐漸就欠款了。
每年新產(chǎn)品開發(fā)出來，經(jīng)銷商手里沒錢，又想拿茶葉去賣。合作那么多年了，談?wù)劯星?，茶商也會同意?
山頭茶的生意，是一場追債的游戲。茶農(nóng)追茶商，茶商追經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商也很無奈：茶葉賣不掉，要錢，沒有。要命，也不給。
寫在最后：
茶農(nóng)，茶商，經(jīng)銷商，互相追債的背后，
是山頭茶這條產(chǎn)業(yè)鏈上，大多數(shù)人，只有賣茶這個(gè)唯一的收入來源。
看清了這一點(diǎn)，就能理解：山頭茶的價(jià)格，并沒有那么堅(jiān)挺。茶葉可以賣不出去，但茶農(nóng)要生活，有時(shí)候急著用錢，茶葉價(jià)格，降得連親媽都不認(rèn)。
茶農(nóng)、茶商都靠賣茶為生，其收入，來自茶客買茶的支出。
可這兩年，大環(huán)境變了，茶客消費(fèi)降級了。
消費(fèi)降級，會率先傳導(dǎo)到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不拿貨，茶商不敢大量做茶，茶農(nóng)的茶葉賣給誰？
茶農(nóng)賣不掉，一開始，不愿意降價(jià)。但是，形勢比人強(qiáng)，不降價(jià)變現(xiàn)，貸款怎么還？
山頭茶原料價(jià)格，起起伏伏?？v然春茶，一旦到茶山的客戶少，價(jià)格一定會跌。
價(jià)格的背后，是產(chǎn)銷與供求
像冰島五寨這樣的名山，名聲大，品質(zhì)好，茶葉適口性強(qiáng)，受眾多，價(jià)格幾乎不會降。
但一般的山頭，現(xiàn)在就有些撐不住了。只是，山頭茶的降價(jià)，不同于金融茶兩年前7200萬一件，如今不到4000萬的暴跌。
而是，比如，1200一公斤的茶葉，降到900一公斤。
山頭茶，已經(jīng)是一個(gè)成熟產(chǎn)業(yè)，像2007年，茶價(jià)攔腰截?cái)嗟那闆r，不會再出現(xiàn)。
但是，沒有只漲不跌的東西，山頭茶漲了十多年了。
如今，消費(fèi)降級，虛高的茶價(jià)，有點(diǎn)繃不住了。
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